Con “What’s next?”, Aiways prosegue la sua serie di interviste ad esperti dell’industria, del commercio e della politica. La nostra conversazione con Stefan Müller, managing director di B&M Marketing GmbH
Con “What’s next?”, Aiways continua il suo ciclo di interviste a personaggi del mondo delle imprese, del commercio e della politica. Il terzo appuntamento è con Stefan Müller, managing director e fondatore di B&M Marketing GmbH con sede a Schwabach. Insieme ad Alexander Klose, Executive Vice President of Overseas Operations di Aiways ha parlato del cambiamento dei valori e dei paradigmi nel settore automotive, esaminando nello specifico le opportunità di cui dispone un nuovo marchio per rispondere al meglio alle mutevoli esigenze dei clienti. Riprendendo le sue stesse parole: “Occorre far sperimentare in prima persona la mobilità elettrica. Se, dopo un quarto d’ora, si chiede ai clienti di cosa sentono la mancanza, la maggior parte di loro risponderà che non gli manca proprio niente!”.
Come si costruisce un marchio quando è ancora sconosciuto?
Stefan Müller: “Prima di tutto occorre definirlo. Un marchio ha bisogno di regole chiare da rispettare. In caso contrario, non riuscirà ad affermarsi. Solo in questo modo un’azienda potrà strutturarsi e distinguersi dalle altre. Questa base, che rientra nel concetto di “darsi un obiettivo”, costituisce un buon inizio per avviare la costruzione di un marchio”.
Perché sottolinea in particolare il termine “obiettivo”?
Stefan Müller: “In realtà non mi piace ricorrere troppo a questo termine, che perde il suo significato molto rapidamente. Dietro molti marchi spesso c’è poco o nulla. Solo se “l’obiettivo” ha un senso, il marchio potrà progredire. Solo conferendo a questo vocabolo un’effettiva profondità, esso porterà dei risultati. Purtroppo, spesso rimane solo una parola detta e niente più”.
Alexander Klose: “Come Aiways, il nostro scopo è senza dubbio quello di rendere la mobilità elettrica alla portata di tutti. Abbiamo creato un marchio che permette alle persone di approcciarsi ad un nuovo modo di guidare.”
C’è bisogno di un nuovo marchio per questo?
Alexander Klose: “In passato molti marchi sono scomparsi, soprattutto nel settore automotive. Tutto è ulteriormente cambiato con il passaggio alla mobilità elettrica. Per noi si tratta di una grande opportunità per affermarci sul mercato, considerato soprattutto che disponiamo di un argomento di vendita unico. Costruire un’auto è incredibilmente complesso, occorrono molti componenti diversi che vanno coordinati tra loro in modo perfetto. Noi di Aiways possediamo questo know how ed essendo una start-up siamo ancora abbastanza snelli per reagire in modo rapido alle nuove situazioni e ai nuovi sviluppi”.
Stefan Müller: “In questo caso, secondo me, c’è un altro importante vantaggio. Aiways dispone già di un profilo ben definito e di un prodotto di spessore. A differenza di altre realtà che sono ricorse a strategie risultate poi fallimentari come quelle di utilizzare nomi di vecchi marchi o creare nuove imprese con prodotti generalisti, queste sono condizioni di partenza decisamente migliori”.
Come sfruttare al meglio queste buone condizioni di partenza?
Stefan Müller: “Con un buon prodotto che sia convincente. Anche se all’inizio non attiri le grandi masse, ispirerai comunque i tuoi clienti. Il feedback positivo si moltiplicherà e rimarrà impresso nella memoria”.
Alexander Klose: “È proprio questa esperienza positiva che risulta importante per noi. Una specie di effetto sorpresa, perché facciamo a meno di molte sovrastrutture che caratterizzano i marchi tradizionali. Questo ci consente non solo di risparmiare sui costi e di offrire la vettura ad un prezzo senza pari, ma anche di continuare a fornire ai nostri clienti il miglior servizio possibile. Per farlo ci affidiamo a partner che dispongono della più efficace rete di vendita e delle migliori competenze, sia nelle vendite sia nell’assistenza”.
Ci sono problemi anche quando un marchio inizia da zero?
Stefan Müller: “Iniziare da zero ha i suoi aspetti positivi e negativi. Da un lato, la notorietà dell’azienda è favorita dall’essere presenti sul mercato da lungo tempo. Dall’altro lato ci si può trovare in difficoltà con i propri clienti ed essere sempre soggetti al confronto con altri tradizionali modelli proposti dell’azienda stessa. Come nuovo produttore invece si può agire con molta più libertà e una nuova realtà è di solito in grado di adattarsi con maggiore facilità ai cambiamenti strutturali, come nel caso dell’impatto relativo all’attuale pandemia. Ci sono molte nuove opportunità offerte dai clienti giovani e aperti al futuro, in merito ad esempio ai canali di comunicazione”.
Alexander Klose: “Il tema dei canali di comunicazione per noi è davvero stimolante, perché oggi abbiamo l’opportunità di far conoscere i vantaggi della mobilità elettrica con modalità nuove. Da questo punto di vista, disponiamo di strumenti completamente diversi rispetto a quelli che sarebbe stato possibile utilizzare dieci anni fa”.
Cosa intende con questo?
Alexander Klose: “Essere caratterizzati da un approccio puro e snello è uno dei punti chiave del nostro marchio. Canali come YouTube, in cui sono rappresentati utenti di ogni fascia d’età, ci offrono oggi opportunità di divulgazione e di interazione che riusciamo a controllare completamente”.
Stefan Müller: “Sicuramente questo è uno dei maggiori vantaggi di questo approccio. La mobilità elettrica continua a suscitare numerosi interrogativi anche oggi. I clienti hanno bisogno di ricevere spiegazioni, ma in modalità e livelli molto diversi tra loro. C’è chi già possiede un’auto elettrica di prima generazione e desidera solo avere aggiornamenti sui dettagli e chi invece ha ancora bisogno di conoscere le informazioni di base. È comunque emozionante vedere quanto le persone siano davvero interessate all’argomento. Un dato che si evince ogni giorno dall’utilizzo della nostra app “ricarica intelligente”, il cui numero di utenti è superiore a quello delle auto elettriche immatricolate. Si percepisce chiaramente che sempre più persone stanno prendendo in considerazione i veicoli elettrici”.
Che dimensioni avrà il mercato in futuro, secondo voi?
Alexander Klose: “Non è una questione di numeri assoluti. Il nostro obiettivo primario è gettare le basi per tutto quello che verrà. Con Aiways U5 abbiamo creato un SUV molto spazioso, in grado di tenere facilmente testa ai concorrenti grazie al comfort offerto, alle prestazioni convincenti e a un prezzo decisamente contenuto. Per noi è molto più importante realizzare nuovi prodotti. Dal 2022 in poi lanceremo un nuovo modello ogni 12 mesi e ci rivolgeremo a gruppi sempre più ampi di clienti. Perché la concorrenza stimola il business”.
Stefan Müller: “Proprio così, io ricordo sempre con piacere le discussioni tra le case automobilistiche tedesche quando si è trattato di lanciare il concorrente della fortunata Mazda MX5. All’epoca, il mercato delle roadster era considerato di nicchia, riservato solo agli appassionati. Dopo il lancio di SLK e Z3, il volume delle vendite è aumentato di oltre dieci volte. Alla fine, tutte e tre le vetture sono diventate successi commerciali. Qualcosa di simile accadrà anche alle vetture elettriche. Con cicli di prodotto sempre più veloci ed esigenze dei clienti in continuo cambiamento, sperimenteremo dinamiche di mercato mai viste prima.”
Che cosa consiglierebbe ai clienti in un mercato così dinamico?
Stefan Müller: “Al cliente consiglierei un giro di prova. Molti continuano a ragionare in termini di numero di pistoni, cilindrata e accelerazione, ma nella vita di tutti i giorni le esigenze da soddisfare sono ben altre. È inoltre importante tener presente che solo pochissime persone sono effettivamente in grado di descrivere quello che conta per loro in una vettura, perché spesso sono i processi del subconscio ad influenzare la decisione d’acquisto”.
