Autore: Redazione area-press.eu

di Benedetta Andreoli

Parlare di “Responsabilità” o di “Irresponsabilità” sociale d’impresa rinvia al tema delle

scelte, in presenza di conflitti tra valori, di dilemmi circa la scelta dei valori da applicare in

specifici contesti, dove urge optare tra valori confliggenti o addirittura escludenti. Rinvia

dunque a scelte etiche, che si pongono come contemperamento di valori.

Utile per comprendere le dimensioni di un’azienda etica è riprendere la distinzione

hegeliana tra le tre sfere della normatività: moralità, diritto ed eticità.

– La moralità riguarda i valori personali dettati dalla coscienza individuale: nel caso

dell’azienda, ciò che l’imprenditore, i manager e tutti quanti operano in azienda, reputano

giusto o sbagliato.

– Il diritto rinvia alle norme dettate dallo Stato, regole dirette a diminuire le tensioni, che lo

stesso sanziona con i tribunali e con la forza esecutiva. Si pensi, a titolo di esempio, ai

doveri di natura strettamente giuridica cui un’impresa è tenuta. Tra tutti, i reati di

bancarotta, di falso nelle comunicazioni sociali, gli illeciti commessi dagli amministratori.

– L’eticità riguarda quei diritti/doveri che sono condivisi in una relazione duratura e

relativamente stabile tra più soggetti.

Con riferimento specifico al contesto aziendale, non si può così parlare di “etica” in

presenza di comportamenti prescritti dal diritto, né di comportamenti riconducibili alla

“coscienza” dell’imprenditore o del vertice. L’etica riguarda invece quelle scelte e quei

comportamenti che sono l’esito di un incontro tra l’azienda e i suoi “stakeholder”, termine

riferito a quanti hanno interessi specifici nei confronti dei comportamenti aziendali,

proprio in quanto ne possono essere influenzati. Qualifica così in modo diretto la “mission”

della organizzazione, riferendola a una forma di “governance” fondata su un profondo

rispetto di tutti gli “stakeholder”, in base a un modello di valori condivisi. Questo implica

che si vada oltre la mera prospettiva degli interessi degli azionisti – che limita la

responsabilità aziendale all’obbligo morale del miglioramento del profitto degli investitori

– abbracciando la visione della stakeholder theory, aperta a un ampio rispetto dei diritti di

tutti i portatori di interessi.

Perché si possa parlare dunque di impresa “etica” occorre che la stessa:

1. definisca i propri valori chiave;

2. prenda in considerazione gli effetti del suo agire sugli stakeholder;

3. presti attenzione a beni intangibili quali la reputazione, il dialogo o la trasparenza;

4. ottimizzi le esternalità positive come l’occupazione e lo sviluppo socio-economico;

5. faccia il possibile per ridurre le esternalità negative come l’inquinamento e in generale

gli squilibri sociali e ambientali.

Sono questi i temi che costituiscono il cuore dei cosiddetti “Comportamenti Socialmente

Responsabili”, si parla pertanto di Corporate Social Responsibility (CSR).

Sul rapporto tra performance sociale e performance economica, da anni gli studiosi si sono

confrontati senza giungere a conclusioni univoche. Le posizioni dominanti sono le due

seguenti:

A) Non sussiste conflitto tra ruolo economico e ruolo sociale dell’impresa. Già Drucker

aveva rilevato il legame esistente tra “responsabilità sociale” e “performance economica”,

sostenendo che la responsabilità sociale di un’impresa consiste nel trasformare un

interesse pubblico in un’opportunità di guadagno per l’azienda, in modo tale che interesse

pubblico e interesse aziendale vengano a coincidere.

B) La contrapposizione tra finalità economiche e finalità sociali esiste semmai nel breve

termine, in quanto nel lungo periodo è l’integrazione tra equilibrio economico ed equilibrio

sociale a garantire la sopravvivenza e lo sviluppo aziendale. Se in specifici momenti

decisionali la ricerca di opportunità economiche può essere in contrasto con considerazioni

di natura sociale, in una prospettiva di lungo periodo i comportamenti socialmente

responsabili risultano “complementari” rispetto all’obiettivo del profitto, contribuendo ad

innalzare la redditività dell’impresa. Tale relazione di complementarietà può spiegarsi nei

termini seguenti.

1. L’assunzione e l’adempimento di obblighi sociali contribuisce in misura significativa alla

reputazione e alla creazione di un’immagine positiva dell’impresa nelle percezioni degli

stakeholder (interni ed esterni); ciò ha le due seguenti implicazioni:

– favorisce la formazione del “consenso sociale”, che è alla base della “legittimazione

sociale” dell’impresa, indispensabile per continuare ad operare proficuamente

nell’ambiente in cui essa è inserita e dal quale trae le risorse necessarie per l’attuazione

delle proprie strategie di sviluppo.

– consolida la fiducia che gli stakeholder possiedono nei confronti dell’impresa,

contribuendo così a facilitare gli scambi e a ridurre i “costi transazionali”, impliciti in ogni

relazione. Viene in proposito elaborato il concetto di “catena dell’affidabilità”, che si

sviluppa a partire dai comportamenti socialmente responsabili, guidati da principi

realmente etici, che consentirebbero all’impresa di guadagnare la fiducia e quindi la

fidelizzazione dei propri stakeholders.

La reputazione, l’immagine aziendale, la cultura organizzativa, la fiducia, ecc. sono tutte

risorse intangibili che, in quanto difficilmente imitabili da parte delle imprese concorrenti,

possono costituire una fonte rilevante del vantaggio competitivo aziendale, fondato sulla

“differenziazione” rispetto ai concorrenti.

2. L’implementazione di programmi volti a migliorare il benessere del personale determina

una serie di benefici, quali: l’aumento della produttività del lavoro, la riduzione del tasso di

assenteismo, la maggiore capacità di attrarre e di mantenere i “talenti” migliori, ecc. In

proposito, emblematico risulta il caso della Luxottica – azienda italiana leader nella

produzione e vendita di occhiali – la quale nel 2009, in accordo con le organizzazioni

sindacali, ha attivato un programma finalizzato a supportare il potere di acquisto reale dei

dipendenti, fornendo una serie di benefit non monetari, complementari alla retribuzione

monetaria. La motivazione alla base di tale iniziativa è stata proprio la considerazione che

una migliore qualità della vita dei dipendenti costituisce una premessa indispensabile per

una maggiore produttività ed efficacia del lavoro.

3. L’impegno sociale e ambientale può stimolare l’identificazione di nuove opportunità di

business, le quali possono essere fonti di innovazione di prodotto e di processo. Si pensi, ad

esempio, ai nuovi prodotti che incorporano tecnologie per ridurre l’impatto ambientale

derivante dal loro uso nel settore degli elettrodomestici bianchi o delle automobili. Inoltre,

le iniziative volte a migliorare l’ambiente di lavoro all’interno dell’organizzazione aziendale

possono contribuire a creare un ambiente, che stimoli la creatività e la generazione di

nuove idee da parte del personale. Le azioni socialmente responsabili possono contribuire

alla capacità innovativa dell’impresa anche sotto un altro punto di vista: nel contesto

attuale, l’innovazione è sempre più il frutto della collaborazione tra la singola azienda e i

soggetti esterni; se la prima ha sviluppato una “buona” rete di relazioni con gli

stakeholders, avrà maggiori possibilità di realizzare innovazioni di successo, grazie alla

loro disponibilità a collaborare.

Tra performance economica e performance sociale esiste un rapporto di trade-off, poiché

tenere comportamenti socialmente responsabili comporta il sostenimento di costi, che

possono impattare sui prezzi e quindi sulla competitività aziendale o comunque ridurre il

margine di profitto.

di Fabiana Gallone

@fabianagallone

È risaputo: la comunicazione è la linfa vitale delle aziende.

Se non si comunica la propria immagine aziendale, nessuno saprà che sul mercato esiste

anche la tua attività: comunicare per dichiarare la propria esistenza. Un gioco da ragazzi!

Scegliere i canali più efficaci ed efficienti per far sì che il proprio messaggio arrivi alle

orecchie dei propri clienti attuali o potenziali, risulta più difficoltoso.

Perché? Non tutte le aziende, indipendentemente dalla propria ragione sociale e

grandezza, hanno compreso la necessità di pianificare la propria comunicazione in modo

ordinato e programmato: vige una certa predisposizione allo “scoordinamento

comunicativo”.

Sicuramente, questo non vale per le grandi imprese, nelle quali gli uffici marketing, avendo

a disposizione uno specifico budget annuale, riescono a programmare tutti gli interventi

necessari per far sì che la comunicazione esterna e interna possa concretizzarsi. Se poi tali

uffici siano in grado di fare le scelte strategiche migliori o optare per i canali di

comunicazione più idonei rispetto al proprio target di riferimento, non è argomento che in

questa sede ci interessa affrontare…

Tale abitudine, invece, sembra non interessare affatto alle piccole e medie imprese italiane.

È ovvio, le eccezioni ci sono sempre, ma tendenzialmente i fatti e la realtà, confermano la

regola: pochissime piccole e medie imprese dispongono di un piano di comunicazione

annuale per la propria comunicazione aziendale e alcune di esse, ne ignorano del tutto

l’esistenza.

Vi è mai successo di trovarvi in una situazione come questa?

Consulente (C): Lei fa pubblicità?

Titolare (T): Certamente, chi non fa pubblicità oggi!

C: Infatti! Quali sono i canali di comunicazione che utilizza?

T: In realtà è mio figlio che si occupa di queste cose… ed è molto bravo perché ha fatto un

“Master sulle strategie di Marketing” a Cambridge… Le faccio un esempio. Mi ha detto che

l’altro giorno è passato un signore con una valigetta, che gli ha chiesto 800,00€ per la

pubblicità della nostra attività su una mezza pagina di questa importantissima rivista di

pattinaggio.

C: Ah interessante sig. T, ma lei si occupa di floricoltura…

T: E allora?

C: Lei ha perfettamente ragione sig. T. Immagino che la scelta di presenziare su una rivista

di pattinaggio, pur occupandosi di floricoltura, ad un costo importante per una singola

uscita, sia stata una decisione ponderata e sicuramente lei ha individuato un ritorno su

questo tipo d’investimento, vero?

T: Ehm – Ehm ____________ Si si assolutamente è stato molto conveniente.

C: Ottimo! Quanti nuovi clienti sono entrati in azienda dopo la sua uscita sulla rivista di

pattinaggio?

T: Bhò, non lo so, 2-3.

C: Questi nuovi clienti hanno acquistato da lei?

T: No, cioè forse si 1.

C: Che budget annuale predispone per la sua comunicazione esterna sig. T?

T: Non saprei dipende. Ogni volta che entra un venditore diverso, con delle proposte che

mi sembrano interessanti, io le compro. Tanto la pubblicità bisogna farla perché la fanno

tutti e qualcosa prima o poi arriva…

La conversazione potrebbe continuare all’infinito.

Quanti sig. T conoscete?

Questo esempio è utile per comprendere come le piccole e medie imprese pensino che la

pubblicità sia una cosa obbligatoria da fare perché tutti la fanno, e farla a pioggia, a

prescindere dal proprio budget, dal proprio mercato di riferimento, sia la cosa giusta.

È surreale parlare dell’importanza della pianificazione della comunicazione nell’era del

web 2.0, degli Iphone, degli Ipad, dei Social Network, ecc. eppure le cose per alcune realtà

non funzionano.

Sembrerebbe che la smania di alcune aziende di portarsi al passo con le nuove tecnologie,

le stia inducendo a perdere di vista le scelte strategiche idonee per la propria sopravvivenza

in questa congiuntura economica preoccupante.

Se qualche tempo fa si poteva pensare alla comunicazione come qualcosa di più “aleatorio”,

vale a dire ci si poteva permettere di introdurre nuovi canali di comunicazione,

indipendentemente dalla garanzia di un effettivo guadagno a livello di immagine e a livello

economico (tempi in cui la crisi era lontana e in cui la comunicazione non era riconosciuta

come disciplina e settore specifico con un proprio ordinamento interno), oggigiorno le

piccole e medie imprese non possono permettersi di non pianificare la propria

comunicazione e non possono permettersi di non sapere se gli investimenti sostenuti

stiano portando loro un ritorno sull’investimento.

La soluzione c’è, basta solo impegnarsi a seguire alcune regole e aver voglia di mettere in

discussione sé stessi e la propria attività:

1. Analizzare la situazione attuale (analizzare il settore della propria attività, in termini di

criticità e punti di forza, posizionamento e concorrenza);

2. Individuare i pubblici (definire e conoscere il proprio target di riferimento);

3. Definire gli obiettivi (stabilire il risultato che si vuole ottenere con la comunicazione

aziendale, senza perdere di vista il budget stabilito e il target di riferimento);

4. Pianificare la strategia di comunicazione (definire la strada da percorrere per

raggiungere gli obiettivi stabiliti);

5. Scegliere le attività e gli strumenti (stabilire in che modo e attraverso quali strumenti

mettere in atto la strategia individuata, integrando strumenti e messaggi in relazione

agli obiettivi e alla strategia);

6. Stabilire i tempi (relativi all’attuazione delle diverse attività per raggiungere gli obiettivi

prefissati);

7. Selezionare le risorse (economiche e professionali da investire nella comunicazione

aziendale);

8. Verificare e valutare i risultati (verifica, analisi e monitoraggio dell’effettivo

raggiungimento degli obiettivi stabiliti e relativa quantificazione del ritorno

sull’investimento attuato).

Semplice vero?

di Paola Danese

@woelfenbuettel

«Crediamo che una società in cui ci si aiuta a vicenda sia migliore di una in cui ognuno

va per conto proprio». Bill Clinton, knock-out speech

Secondo alcuni grazie alle moderne tecnologie siamo dentro alla terza rivoluzione

industriale, quella dove le Informazioni possiamo generarle in prima persona e farle girare

più rapidamente, dove tutto, anche l’energia, può essere considerato “condiviso”. Alle volte

ascoltando questi visionari mi sento nel futuro. Quel futuro che da bambina avevo visto

solamente in tv e che oggi sembra per certi versi già superato.

Al contempo però il futuro di oggi è molto diverso da quello che immaginavo da piccola. La

maggior parte delle informazioni che girano sulla rete o sui canali, chiamiamoli cosi

“democratici”-quelli dove ognuno dice la sua aspirando ad un’eguaglianza sociale e ad

un’autorevolezza di pensiero che non esistono ma che oggi, grazie a fan, followers o a

qualche altro guazzabuglio tecnologico è più facile scimmiottare- ha l’amaro sapore del

complotto, del buio senza speranza, dell’etica di proprietà esclusiva di pochi eletti che

scrivono non per cercare di salvare il mondo marcio che sta nei loro occhi ma per far

vedere che in un mondo dove i giganti non esistono, loro sono quelli che più

assomiglierebbero al Nessuno della mitologia. Gli Ulisse, quelli che fanno gli scemi per non

andare in guerra –ma che la guerra la fanno vincere-, i low profile insomma, oggi non

vanno più di moda.

In un contesto in cui l’informazione sembra estremamente disponibile, in cui la

sovraesposizione sembra un valore da perseguire e il concetto sessantottino dell’essere

alternativo è stato riassunto e assorbito in una cultura mainstream alla Steve Jobs o a

qualche movimento nostrano che manderebbe tutti a casa a fare la calza, l’impegno dei

“vecchi” credo debba essere quello di riuscire a trasferire ai giovani (o almeno a loro) il

senso critico, verso se stessi prima di tutto.

Mi sono accorta di quanto il mio mondo non sia più quello della generazione

immediatamente successiva alla mia quando, durante una chiacchierata di poco tempo fa

in mezzo a giovani neolaureati, ascoltavo le loro paure e la loro visione del mondo

lavorativo che (non) li aspetta dietro l’angolo: alla stessa età in cui io avevo la percezione di

essere arrivata finalmente all’inizio di quella scala in cui i miei genitori hanno dimostrato il

loro spessore e il loro valore, assumendosi la responsabilità di creare ricchezza per la

società civile e per “il mercato” e non vedevo l’ora di confrontare i miei muscoli giovani e

forti con le asperità della vita vera e far vedere quanto valevo, ecco, a quella stessa età

questi brillanti neolaureati hanno le paure e le disillusioni di chi ha visto già tutto, di chi si

è misurato col mondo e ha fallito.

Allora è questa l’altra faccia dei candidati che si presentano ai colloqui, o dei ragazzi che

inseriamo in azienda che si mostrano volenterosi e sicuri di loro stessi, quando non

saccenti e presuntuosi grazie agli investimenti in studi e master pagati dai loro genitori? È

l’assenza di prospettiva il prezzo che devono pagare gli eredi degli yuppies degli anni ‘80?

Qualche tempo fa volevo pubblicare delle riflessioni sul grande successo che stanno

riscontrando alcune trasmissioni televisive di self-help e di trasferimento di competenze di

base: dal come vestirsi per ogni occasione, come educare un cane o ristrutturare casa per

venderla in tempi più brevi o come riconoscere di essere affetti da una malattia con sintomi

che ci vergogniamo di comunicare anche al medico curante o migliorare il rapporto di

coppia ritornando a scuola di anatomia di base fino ad arrivare a come migliorare le

performance del genitore quando i figli ci riducono allo stremo delle forze.

L’aspetto interessante di questo successo è che, pur se con strumenti diversi, in Italia

continuiamo a perseguire l’imperativo di Cavour di fare “gli italiani”, dopo che era stata

”fatta l’Italia”. Il fil rouge che lega la quasi totalità delle trasmissioni di life style è centrata

sull’approfondimento: cioè sul costringere lo spettatore (o meglio, il soggetto della

trasmissione nel quale lo spettatore è portato a ritrovarsi) ad andare oltre la superficie

delle cose inchiodandolo alle proprie responsabilità: siamo noi a dover acquisire più

strumenti, noi a dover modificare atteggiamento sia con il cane aggressivo sia con il figlio

maleducato (mi perdonino la vicinanza quelli particolarmente sensibili alle differenze),

siamo noi a doverci mettere in discussione e in gioco se il rapporto di coppia non funziona,

noi che dobbiamo prendere coscienza della quantità di cibo che ingeriamo se abbiamo un

peso di gran lunga superiore a quello che vorremmo.. e via di seguito..

Ciò però che mi ha convinto che queste riflessioni avessero un legame stretto con il

management è stata la lettura dei commenti alla trasmissione che ha recentemente

debuttato su Cielotv, il canale sky del digitale terrestre: The Apprentice. Avevo avuto modo

di seguirne diverse puntate durante un soggiorno negli USA e ne ero rimasta entusiasta.

Avevo pensato, e lo penso ancora, che una figura dirompente e di successo come Donald

Trump forse sarebbe stata troppo per il pubblico italiano: il dito puntato che invita

l’aspirante apprendista a prendere la via dell’uscio con la perentorietà dell’americano

you’re fired! (sei licenziato) è stato trasformata in un “sei fuori” più digeribile per il popolo

avezzo ai reality show, ma sembra sia troppo dura comunque, anche se a pronunciarla è

uno dei pochi manager davvero di successo che l’Italia abbia mai avuto.

Sorvolando sulla curiosa selezione che ha portato questi 15 aspiranti apprendisti a

misurarsi sulle prove proposte dal boss Briatore, il candidato tipo (italiano) è

rappresentato nelle sue più forti caratteristiche: autoreferenziale, saccente, infarcito di dati

teorici, concentrato sull’organizzazione e sulla delega (che qui è dettagliata al meglio nella

parte dello scarico di lavoro sul collega più vicino), super laureato e super masterizzato…

eppure incapace di ottenere risultati. A poco giova la riflessione che più volte Trump ha

palesato in alter sedi che l’Università (e lui parlava di quella americana..) forma gli studenti

a diventare bravi impiegati, al massimo bravi manager, ma non gli spiega nulla di cosa

significhi muoversi in un contesto competitivo, cosa sia il valore che deve creare per essere

produttivo nella sua posizione lavorativa, quali siano le scelte finanziarie corrette da

perseguire, avere un metro di misura valido e standardizzato per misurare il proprio valore

sul mercato. Anche su quello del lavoro.

I molti che apprezzano il britannico Gordon Ramsey, altro bad guru del management della

ristorazione nella televisione dei nostri giorni, non hanno riservato una parola di

apprezzamento per il nostrano Briatore. Pochi notano lo scaricabarile incessante dei

ragazzi che vengono chiamati alla scrivania a motivare un fallimento, quasi nessuno la

totale assenza di consapevolezza che fare viene prima di organizzare, la visione che il

leader non è chi ci mette la faccia in prima persona, quello che facilita il lavoro di tutti e si

mette a servizio del team perché la squadra possa raggiungere l’obiettivo, ma quello che a

pelle sembra più simpatico o ispira più fiducia..

Incontro ogni giorno persone per le quali il titolo della laurea è un punto di arrivo, anziché

un punto di partenza; per le quali avere un impiego significa svolgere il compitino, e non

creare valore; candidati che anziché chiedersi cosa possono dare loro all’azienda in cambio

dello stipendio che l’azienda garantisce, interrogano il titolare sui dettagli di ferie e

retribuzione degli straordinari; impiegati superpagati per competenze tecniche disponibili

a tutti che a fine turno si fanno cadere la penna e dimenticano anche il nome dell’azienda

per la quale lavorano… Questo è il mondo che vedo oggi e nel quale, citando Trump, “molte

persone non sono ricche perché vogliono ricevere più di quanto vogliono dare”.

Con un assillo di austerity che rischia di strozzare tutti, uno alla volta, il compito

dell’imprenditore è oggi più che mai proteggere i posti di lavoro dei propri dipendenti e

farlo anche con scelte impopolari.

Titubare di fronte a una scelta giusta, ma impopolare, fa perdere tempo; non prendere una

decisione impopolare per non rompere equilibri consolidati ma improduttivi, fa perdere

competitività; non creare gerarchie e responsabilità chiare, rende tutti uguali e il barile

finisce di rotolare su chi firma gli assegni e paga gli stipendi, erodendo margine che ci

permette di fare investimenti; tenere tutto insieme e puntellare una struttura

scricchiolante, indebolisce la squadra e ridimensiona il profitto già nel breve termine.

La paura nel business come nella vita ruba i successi che avremmo potuto avere, sgretola le

potenzialità che ognuno di noi ha dentro: alle volte sono nascoste dalla saccenza, altre sono

mortificate dall’aver preso per vero qualcosa che non abbiamo approfondito, sempre sono

rese improduttive dalla mancanza di coraggio.

Chi è arrivato, in un contesto sano e competitivo attraverso una selezione prodotta dai

risultati, a posizioni di potere e di responsabilità deve seguire il primo comandamento del

management: non nuocere. In rapida successione, deve essere in grado di rispondere

tempestivamente e in maniera risoluta alle criticità che ogni giorno gli vengono messe sul

tavolo, deve scardinare –in qualsiasi modo si renda necessario- l’ottica dell’alibi, deve

creare differenziazione dentro e fuori l’azienda: internamente costruendo gerarchie chiare

e sul mercato distinguendosi sul cliente grazie a strategie definite e condivise con il front

end.

E non dimenticare mai che non decidere, temporeggiare, scegliere per il compromesso e

per lo status quo può essere –e lo sarà- un modo irresponsabile di nuocere a tutti.

di Maurizio Siciliano

“Vendere è la professione più facile del mondo se si lavora duramente e con entusiasmo,

ma diventa la più difficile se si pensa di farlo con superficialità” (F. Bettger).

La crisi finanziaria internazionale non accenna a diminuire i suoi effetti devastanti su

molta parte dei settori produttivi ed industriali e diverse realtà chiudono lasciando a casa

migliaia di persone. Molte realtà cercano di arrangiarsi e rimangono in piedi affannandosi

alla ricerca della soluzione miracolistica che li porti fuori dal guado e a diventare vincenti.

L’ossessione della “scorciatoia” oltre ad aver pervaso molte persone che pensano di dover

guadagnare tanto e lavorare poco a prescindere, ha pervaso anche molte realtà aziendali.

Troppi ormai hanno affidato ad internet il loro futuro commerciale. L’illusione che una

piazza prevalentemente comunicativa possa diventare la piattaforma del nuovo commercio

di qualsiasi prodotto o servizio, sta facendo disastri, ma anche una sana selezione naturale.

Su internet, mantengo un deferente apprezzamento, ma non lo considero un luogo di

sviluppo delle attività aziendali tout court. E’ un eccellente luogo di comunicazione, di

aggregazione e anche di sviluppo per alcune realtà, ma per la maggior parte delle aziende,

non è la piattaforma che ci porterà fuori dalla tempesta. Inoltre, internet ha diminuito

notevolmente il livello di produttività medio di una persona sul posto di lavoro, oltre a

generare spesso confusione. L’overload di comunicazione che si genera dall’utilizzo di

internet, blog, social, siti ecc., ha tra l’altro annullato ogni libertà individuale sul corretto

utilizzo del tempo. Proviamo a stare senza pc, smartphone per qualche giorno…. Una

tragedia! Ci sentiamo disconnessi dal mondo… Vado controcorrente, lo so, ma proviamo a

farci queste domande: quanto tempo passiamo ogni giorno a gestire il sovraccarico di

informazioni su internet?! Siamo sicuri di essere ancora noi a decidere come usare il nostro

tempo?! Siamo certi che questo tempo che perdiamo aiuti la produttività nostra e dei

nostri collaboratori?!

Sono del parere che oggi come ieri, l’unica ricetta vincente per superare la crisi è

banalmente aumentare le vendite. Ma soprattutto concentrarsi, ora più che mai, nel fare

“clienti nuovi”. Rimanendo ancorati all’“equazione della vittoria”, ovvero, alto livello di

attività (telefonate, appuntamenti, incontri) equivale ad alto livello di volume di vendite,

dobbiamo concentrarci di più sul fare clienti nuovi e apportare nuova linfa all’attività

aziendale. Oggi, infatti, tenere alto il livello di attività sui clienti esistenti non paga.

La crisi finanziaria ha certamente cambiato l’approccio tradizionale alla vendita, ma non

nell’illusione/scorciatoia che molte aziende inseguono oggi, avvero marketing ed internet.

L’attività base del vendere e del negoziare, rimane la cura delle public

relations e della relazione interpersonale. Internet e il marketing sono quanto di

più virtuale possa esistere in questo senso ed in questa prospettiva: un profluvio di

relazioni interpersonali virtuali. Possono aiutare, ma solo come supporto non

indispensabile.

Pertanto, bisogna curare l’approccio metodologico, darsi obiettivi concreti di clienti nuovi

da conseguire nei percorsi a breve termine, avere un atteggiamento costruttivo, fare molto

“Networking” e lavorare sull’autodisciplina metodologica. Inoltre, diventa fondamentale

cambiare approccio commerciale e diventare abili ascoltatori: far parlare prevalentemente

il cliente e fargli comunicare le sue esigenze e dimenticare quanto siamo interessanti

quando parliamo del nostro prodotto/servizio.

Anche le aziende e il loro management devono cambiare atteggiamento, se vogliono

crescere e vincere: molte inseriscono agenti e venditori senza curare l’aspetto formativo e

le strategie di mercato. Si illudono in maniera miope che, essendo a provvigioni,

comportano un costo variabile e quindi gestibile e non si curano dei costi di invenduto di

un’area. Altre realtà non sostengono il training dei giovani preferendo risparmiare

sull’addestramento iniziale e magari investendo cifre ingiustificate in internet e marketing,

che quasi mai registrano un ritorno positivo. Bisogna essere chiari: un management che

investe in marketing ed internet senza curare il training delle persone della propria are

commerciale, è un management da mandare rapidamente a casa! Lavorare sulle più

moderne tecniche di training commerciale e allenare le persone, sono l’arma più efficace

per vincere in questo mercato. La rete commerciale si sviluppa lavorando sulle persone,

non sul marketing, sui prodotti/servizi o sulla diffusione internettiana. Per dirla con Lao

Tze, “per apprendere ci vogliono tre situazioni: ascolto, riflessione/osservazione, azione.

Last but not least il team di vendita deve essere adeguatamente allenato ad una “ginnastica

della previsione mentale”, dove tutte le variabili di una negoziazione vengono prese in

considerazione ed allenate, con il fine ultimo di eliminare gli ostacoli al raggiungimento dei

risultati. Vendere e, soprattutto in questa fase, abituarsi a fare clienti nuovi è il frutto di un

lavoro strategico di equipe, in cui tutti gli attori sono coinvolti. Vendere, oggi più che mai è

un processo scientifico, un metodo di lavoro che insegna anche a resistere alle frustrazioni

che un’attività come questa inevitabilmente comporta.

Se la nostra rete commerciale incontra i contatti giusti tutte le settimane, non si possono

non ottenere risultati. Se ci diamo l’obiettivo settimanale di clienti nuovi, non possiamo

crogiolarci con la pigra certezza di visitare sempre i soliti noti.

Quindi:

– Abbiamo una lista di contatti da chiamare quotidianamente?!

– Stiamo raggiungendo i numeri di attività che occorrono per centrare gli obiettivi?!

– Con quanti contatti stiamo lavorando?! Sono sufficienti?!

Oppure pensiamo che la realtà virtuale del marketing, di internet e della rete lavori per

noi?!