Il
Marketing del XXI secolo
Davide
Zucchetti (Direttore Marketing Mind Consulting Italia)
Oggi
l’uomo vive nell’era della competizione
globale. Ogni prodotto di largo consumo può essere comprato ovunque e la
scelta è vasta, tanto che è possibile paragonare il mercato globale ad un
enorme mare, nel quale le aziende, a seconda delle proprie caratteristiche,
sono rappresentate dai pesci che lo popolano.
Parlando
sempre per analogia, Davide Zucchetti afferma
che l’iperofferta porta questo mare ad
essere fortemente abitato, l’ecosistema fa’ sì che valga la seguente
regola: i più forti sopravvivono e molti pesci si nutrono di quelli più deboli
(le specie che si trovano in maggior abbondanza). Orche e delfini che possiedono forza muscolare e soprattutto
strategia (fattore intangibile) rappresentano
le aziende forti . I tonni,
al contrario, presi nelle reti o preda degli squali, descrivono quelle aziende che non sopravvivono perchè non
riescono a essere competitive sul mercato, aziende tutte simili fra loro che
nuotano nella stessa pericolosa direzione che le porterà presumibilmente a
fallire. Secondo quale principio hanno più successo le aziende delfino / orche
rispetto alle aziende / tonno?
E’
necessario chiarire che la politica del
prezzo non ha più lo stesso valore di un tempo, non esiste più il
rapporto qualità/prezzo, non è più vero che abbassando il prezzo le persone
acquistano di più perchè ora ciò che determina la scelta del consumatore è la
condizione emozionale.
"Differenze per conquistare…Esperienze per
mantenere…"
Per
spiegare questa teoria, secondo Davide Zucchetti,
si deve analizzare un grafico che presenta sull’asse verticale le prestazioni e
sull’asse orizzontale le emozioni. Il prodotto
che ha più successo è quello che ha tanta qualità pari alla stessa carica
emozionale; l’intangibile è divenuto un fattore determinante per
preferire un prodotto ad un altro. L’aspetto
emozionale fa’ funzionare meglio
il prodotto. L’azienda che si concentra solo sulle prestazioni è
destinata prima o poi all’attacco degli squali, un’altra azienda copierà il suo
prodotto. Come si fa’ per non essere copiati?
Si crea
un marchio. In esso è concentrato
l’insieme delle emozioni che si vendono insieme al prodotto. Il prestigio di un marchio non può essere copiato,
è unico. Le aziende/tonno hanno una possibilità per redimersi e puntare alla
conquista di una nuova posizione sul mercato. Se vogliono possono cambiare
corrente mettendo in pratica una serie di azioni vincenti. Devono capire cosa non stanno facendo i
concorrenti.
Per
arrivare a questo obiettivo si passa attraverso a una fase di indagine
iniziale, studio e sondaggio del mercato e dei consumatori, in seguito si può
decidere come differenziarsi per
esaudire quei desideri non ancora appagati verso i clienti della loro nicchia e
concentrarsi sul far vivere loro una bella
esperienza. Una piacevole esperienza crea emozioni e rimane nella
memoria delle persone. L’era dell’iperofferta è sicuramente caratterizzata dal valore della scelta dei consumatori e dalla
loro fedeltà volontaria!
Mind
Consulting – Ufficio
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