Il processo d’acquisto classico ‘mi serve qualcosa, raccolgo informazioni e poi procedo all’acquisto’ è relativamente lineare e le aziende fanno il possibile per poter influenzare la decisione dei consumatori, il che è possibile in ciascuna delle 4 fasi del processo d’acquisto, anche definite AIDA:
A (Awareness); la conoscenza del prodotto/servizio: per la maggior parte degli italiani la conoscenza di un brand avviene tramite la pubblicità offline (soprattutto la televisione) e il passaparola.
I (Interest); quando il target reagisce agli input e raccoglie informazioni in merito. In Italia, per le persone con più di 35 anni, Internet rappresenta la prima fonte di Informazione con una penetrazione dell’80%(Il 57% degli italiani ha ricercato online un prodotto dopo aver visto uno spot).
D (Desire) il desiderio di possedere il bene, reale o indotto, dato dalle informazioni ricevute,
A (Action) azione concretizzata nell’acquisto di un bene, sottoscrizione ad un servizio o altra azione desiderata dall’azienda.
Se è ancora vero che gli italiani vengono a conoscenza di un prodotto/servizio principalmente tramite il canale televisivo o il passaparola e che buona parte degli acquisti avvengono ancora offline, ormai è un dato di fatto che la raccolta di informazioni che precede l’acquisto avviene principalmente online (sito aziendale, blog, forum, articoli etc).
La maggior parte di coloro che effettuano una ricerca online ai risultati della SERP (prima pagina dei risultati di Google) e, dati alla mano, l’84% dei consumatori orientati all’acquisto prende in considerazione l’idea di acquistare quando il nome di un brand è in testa ai risultati di ricerca (risultati sia naturali che sponsorizzati). Un altro dato importante, è che il 27% degli stessi decide di acquistare un altro prodotto in base ai risultati ritrovati. Il che significa che se da un lato non avere una buona copertura sul web significa potenzialmente perdere oltre ¼ dei potenziali consumatori, dall’altro significa che vi è ampio margine di poter influenzare positivamente la stessa percentuale di utenti e portarli ad acquistare il proprio prodotto o servizio.
I mezzi per poterlo fare sono innanzitutto avere un sito internet aggiornato e completo,ben indicizzato al fine di attirare gli utenti che effettuano ricerche su google senza conoscere l’esatto indirizzo della pagina. Contestualmente una costante attività di Article Marketing permette di presidiare diverse pagine della SERP dando spunti di approfondimento nel settore di interesse e un attento Viral Marketing permette di influenzare le informazioni nei forum di settore.