Deborah Group, “Signora” della cosmesi italiana, fonda da oltre cento anni il proprio successo sulla “vicinanza” al consumatore e sulla sua capillare presenza sul territorio nazionale, che si esplica in una rete commerciale composta da quasi 90 operatori, tra agenti, area manager e national accounts.
L’adozione di una prima procedura di SFA risale a più di dieci anni fa e da allora l’azienda si è dotata di strumenti informatici sempre nuovi, in linea con i progressivi sviluppi della tecnologia:
“non è infatti pensabile nel nostro settore pensare di ricevere ed elaborare gli ordini cartacei in Sede: occorrerebbero troppe risorse e troppo tempo.” sottolinea Daniele Casadei, Responsabile del settore IT dell’Azienda.
Nel 2012 Deborah comincia a valutare l’opportunità di adottare una procedura di SFA su tablet, rigorosamente off line, per permettere agli agenti di operare anche in assenza di connessione, e dotata di funzionalità grafiche complesse.
I criteri di valutazione sono severi:
– “l’informatica dev’essere un vantaggio competitivo in un mercato dove il ciclo dell’ordine è sempre più compresso;
– la tecnologia dev’essere il mezzo e non il fine;
– la tecnologia non deve ostacolare ma anzi deve facilitare il lavoro
– in un progetto l’aspetto tecnologico non deve essere prevalente”
(Daniele Casadei)
Tra le numerose soluzioni di Sales Force Automation vagliate nel corso della software selection, spicca Nike PAD, sviluppata dalla Giusti di Firenze, un’azienda che già vanta una quasi trentennale esperienza specifica nello sviluppo di sistemi di Sales Force Automation e, soprattutto, nella gestione delle criticità legate alla complessità delle politiche commerciali. Giusti propone, infatti, una procedura in grado di mediare tra le esigenze operative di order entry e di interscambio tra sede e periferia, e quelle di immagine, che trovano risposta in un’agile funzionalità di digitalizzazione dei cataloghi.
Scatta tra Giusti e Deborah una sinergia di ampio respiro che in pochi mesi scaturisce nella piena attuazione del progetto NikePad e NikeMap (per la costruzione dei cataloghi digitali).
“ Il progetto è stato fortemente supportato dalla Direzione Aziendale che ha positivamente valutato i nuovi strumenti anche in un’ottica di riduzione prospettica dei costi.
Sicuramente sono aumentate l’efficienza e l’efficacia della forza vendita grazie a strumenti più moderni e veloci: gli agenti hanno più tempo da dedicare alla preparazione della visita.
L’adozione dei tablet ha permesso di eliminare tutto il materiale cartaceo di supporto alle vendite: questo risparmio nel primo anno ripaga abbondantemente il progetto”
(Daniele Casadei)
A breve, Deborah si doterà di ulteriori strumenti necessari ad offrire ai proprio agenti una più ampia visione delle attività dei competitors e ad organizzare con maggiore efficienza il proprio giro visite, per una migliore pianificazione delle strategie di vendita.