<\/p>\n
di Maurizio Siciliano <\/p>\n
@maurisiciliano<\/p>\n<\/p>\n
Il momento magico dell’illuminazione e dell’eureka” di un’idea e di un’intuizione è per <\/p>\n
molti imprenditori l’inizio della loro impresa. In alcuni casi abbiamo visto che l’entusiasmo <\/p>\n
è tale da convincere alcuni di loro che i meriti dei propri prodotti e servizi, s’imporranno <\/p>\n
automaticamente ai potenziali clienti e l’innovazione è tale che tutto si venderà da solo. <\/p>\n
Tuttavia, sappiamo che non è cosi e la realtà si presenta molto spesso alla prima occasione <\/p>\n
con un potenziale cliente. Sappiamo perfettamente dall’esperienza, che pensare e <\/p>\n
realizzare una presenza e un supporto commerciale importante, è decisivo e <\/p>\n
imprescindibile per qualsiasi impresa che non sia in regime di monopolio. La capacità di <\/p>\n
vendere è fondamentale e primaria per qualsiasi azienda e ignorare questo dato conduce <\/p>\n
quasi sempre alla crisi. <\/p>\n
Molte aziende e molti imprenditori in questi anni, mi hanno fatto notare che è meglio non <\/p>\n
produrre alcunché, finché non è stato venduto. Ovvero, s’impara di più dall’ascoltare <\/p>\n
alcuni potenziali clienti che da una ricerca di mercato o peggio dall’ossessiva fede verso il <\/p>\n
proprio prodotto-servizio. <\/p>\n
Sviluppare il proprio business, prima di avere avuto un feedback concreto dal mercato è un <\/p>\n
grave errore. Ascoltare il feedback dei clienti potenziali, ci consente di riformulare i nostri <\/p>\n
prodotti e servizi in linea con ciò che questi ultimi realmente desiderano e vogliono. Se non <\/p>\n
abbiamo presente questo, ci troveremo spesso a vendere all’inizio con forti sconti o in <\/p>\n
prova quasi gratuita per lanciare il servizio, con il pericolo di creare precedenti <\/p>\n
insostenibili in termini di pricing. Addirittura, per imprenditori in crisi di liquidità, il <\/p>\n
desiderio di fare delle prime vendite può relegare in secondo piano altre considerazioni <\/p>\n
strategicamente importanti: questo cliente può aprirci nuove porte o fornirci referenze <\/p>\n
(Key – man)? Bisogna insomma anche imparare a condurre una valutazione strategica sui <\/p>\n
primi acquirenti. <\/p>\n
Infatti, le prime vendite strategiche possono condurre ad un successo prolungato. <\/p>\n
All’inizio dell’impresa, molti faticano a sviluppare elenchi di potenziali clienti, a superare <\/p>\n
filtri e obiezioni sul prodotto-servizio di ogni tipo, a spiegare esattamente cosa distingue il <\/p>\n
proprio prodotto-servizio dagli altri. Bisogna allenarsi a superare tutto questo e altri <\/p>\n
problemi relativi all’efficacia del prodotto, credibilità della neo impresa o attività e <\/p>\n
dimensioni dell’azienda. Allenarsi a vendere, fare in modo che i clienti provino i nostri servizi o prodotti e spiegare che la dimensione dell’impresa non ha nulla a che vedere con <\/p>\n
l’efficienza e l’efficacia, come insegna Tom Peters, diventa quasi più importante che <\/p>\n
sviluppare il prototipo del nostro prodotto o servizio. <\/p>\n
Un altro problema per un’azienda che immette sul mercato un nuovo prodotto-servizio è il <\/p>\n
prezzo. I clienti potenziali quando capiscono di essere cavia di una nuova creatura <\/p>\n
pretendono sconti e prezzi bassi. Per evitare tutto questo serve ancora allenarsi e avere <\/p>\n
tabelle che dimostrino e facciano percepire i vantaggi competitivi. Niente sviluppo di <\/p>\n
prodotto-servizio quindi, ma allenamento! Il cliente potenziale deve capire che facendo <\/p>\n
business con noi può aumentare i ricavi. <\/p>\n
I modelli di vendita esistenti si basano su esperienze di aziende consolidate. Assumono <\/p>\n
che i venditori abbiano un prodotto-servizio e si pongano il semplice obiettivo di <\/p>\n
concludere una vendita. Pur formando i commerciali all’ascolto del cliente potenziale per <\/p>\n
prevenire obiezioni e altro, raramente s’insegna ai venditori a tenere conto del fatto che le <\/p>\n
informazioni ottenute in un colloquio di vendita sono cruciali nella progettazione <\/p>\n
riprogettazione del prodotto-servizio. <\/p>\n
Un modello alternativo si basa sul fatto che “fare viene prima di organizzare” e presuppone <\/p>\n
l’interazione con i clienti potenziali prima che il prodotto-servizio venga materialmente <\/p>\n
perfezionato dopo l’idea iniziale. L’obiettivo di questi incontri è ottenere informazioni: non <\/p>\n
solo sulla strutturazione del nostro prodotto-servizio, ma anche sulle strade per <\/p>\n
promuoverlo, distribuirlo e sulle politiche di prezzo. Dopo questa “indagine” siamo in <\/p>\n
grado di capire se l’idea ha appeal o se dobbiamo abbandonarla. È dimostrato che è più <\/p>\n
facile convincere le persone ad accettare un’idea se sono coinvolte nella sua costruzione. <\/p>\n
Interagendo dall’inizio con i clienti potenziali possiamo ottenere feedback che ci <\/p>\n
permettono di migliorare la penetrabilità sul mercato di riferimento. Questo modello può <\/p>\n
attenuare anche le difficoltà del farsi ricevere all’inizio del percorso commerciale. “È <\/p>\n
un’occasione per discutere di un prodotto-servizio che non c’è ancora sul mercato e <\/p>\n
vorremmo avere un suo prezioso consiglio”: chi si rifiuterebbe?! Non c’è nulla da <\/p>\n
acquistare, ma nemmeno nessuno sconto o prova da concedere. Si può sfruttare a proprio <\/p>\n
vantaggio il fatto che le persone sono più disposte a dispensare consigli che ad ascoltare <\/p>\n
una presentazione commerciale. Insomma, l’idea vincente è importante, ma bisogna <\/p>\n
subito confrontarsi con i potenziali clienti prima di elaborare un prototipo definitivo di un <\/p>\n
prodotto-servizio da commercializzare. Altrimenti il risveglio dal sogno potrebbe essere <\/p>\n
fatale.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
di Maurizio Siciliano @maurisiciliano Il momento magico dell’illuminazione e dell’eureka” di un’idea e di un’intuizione è per molti imprenditori l’inizio della loro impresa. In alcuni casi abbiamo visto che l’entusiasmo è tale da convincere alcuni di loro che i meriti dei propri prodotti e servizi, s’imporranno automaticamente ai potenziali clienti e l’innovazione è tale che […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[7584],"tags":[],"class_list":["post-65203","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-aziendali"],"acf":[],"yoast_head":"\n