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di Michele Natali<\/p>\n
Nel mondo degli affari non succede niente fino a che non si vende qualcosa, si vende<\/p>\n
affinché la fabbrica possa produrre ciò che è stato ordinato, il prodotto o servizio sia stato<\/p>\n
consegnato, gli stipendi possano essere pagati e quel nuovo sistema informatico di cui c’era<\/p>\n
bisogno possa essere finalmente acquistato. C’è vendita anche quando ci si reca in banca a<\/p>\n
chiedere un prestito o un estensione del fido; bisogna riuscire a “vendere” alla banca la<\/p>\n
capacità di ripagare un debito: una vendita c’è sempre e comunque sia che si<\/p>\n
venda al cliente un si o che sia lui a vendere un no!<\/p>\n
Il venditore vecchio stampo è passato di moda, non si vende più alla vecchia maniera, i<\/p>\n
tempi sono cambiati. In questi ultimi anni dobbiamo cambiare il modo in cui vendiamo o<\/p>\n
non venderemo abbastanza per realizzare i nostri obiettivi.<\/p>\n
La crisi internazionale e precedenti recessioni hanno imposto un cambiamento nel<\/p>\n
processo di vendita di cui tutto il mondo degli affari se ne avvantaggerà per lungo tempo.<\/p>\n
Per ottenere risultati ora è necessario vendere qualcosa a qualcuno per 2 volte oppure<\/p>\n
riuscire a vendere qualcosa a qualcuno che ci porterà qualcun altro.<\/p>\n
Il nuovo modo di vendere, in ogni caso, passa attraverso l’applicazione di metodi vecchi:<\/p>\n
occorre sempre conoscere tutte le tecniche e le strategie di vendita, ma sarà necessario<\/p>\n
utilizzarle in un modo diverso, in modo amichevole, sincero; in un modo che evidenzi<\/p>\n
quanto la cosa più importante sia rendersi utili e non vendere.<\/p>\n
La vendita di per sé non è un arte! Vendere è scienza: diventa una risposta pronta, una<\/p>\n
composizione di parole, di frasi di tecniche per convincere un contatto ad acquistare e<\/p>\n
come per la scienza c’è bisogno di fare esperimenti prove per stabilire che cosa funzioni<\/p>\n
meglio e quali teorie abbiano la resa pratica migliore.<\/p>\n
Le nuove regole sono semplici e si possono mettere in pratica subito; utilizzarle è il primo<\/p>\n
passo ma la sfida sarà quella di diventare bravi nel loro utilizzo.<\/p>\n
In un economia che si può definire del 12 settembre, post new economy, in cui si sono<\/p>\n
perse molte certezze, l’ansia ci accompagna: per alcuni sarà il panico, ma è proprio in<\/p>\n
questi momenti che ci si costruisce il successo Come? Vendendo e lavorando mentre tutto<\/p>\n
il mondo attorno si lamenta.<\/p>\n
In che modo? Alla base di tutto ci sta la preparazione e lo studio e poi di seguito<\/p>\n
elenchiamo una serie di suggerimenti che non devono costituire belle parole da mettere nel<\/p>\n
cassetto, ma azioni da compiere con metodo e dedizione se si vuole vendere con successo<\/p>\n
in questi “tempi duri e nuovi”.<\/p>\n
1) Difendere i clienti a costo della vita. Gli altri venditori stanno puntando sui<\/p>\n
nostri clienti come tigri affamate. E’ giunto il momento di investire tempo e denaro<\/p>\n
per sviluppare le relazioni e non dimenticarsi di loro. Che cosa succederebbe se la<\/p>\n
concorrenza ci togliesse 2 dei nostri migliori clienti? Abbiamo una strategia per<\/p>\n
essere certi che ciò non accada?<\/p>\n
2) E’ la relazione che conta non i soldi. Quando gli affari non si sviluppano tutti<\/p>\n
provano ad accaparrarsi nuovi clienti offrendo prezzi più vantaggiosi. Abbiamo la<\/p>\n
grande opportunità di instaurare delle relazioni che valgono; aiutiamo quindi i<\/p>\n
clienti a sviluppare la propria attività dando loro idee vantaggiose ed interessanti.<\/p>\n
La ricerca esclusiva di nuovi clienti ci rende più vulnerabili tralasciando quelli già<\/p>\n
acquisiti: quali nuovi sistemi abbiamo creato per costruire una relazione?<\/p>\n
3) Partecipare ad eventi sociali più di quanto abbiamo fatto fino ad ora.<\/p>\n
Questa è la maniera migliore per consolidare relazioni già esistenti e costruirne di<\/p>\n
nuove. Bisogna sviluppare una buona rete: se non ci dedichiamo almeno quattro<\/p>\n
ore a settimana a questa attività perderemo il vantaggio rispetto a chi lo farà.<\/p>\n
Abbiamo elaborato un piano d’azione della durata di un anno per stabilire e<\/p>\n
mantenere relazioni con clienti e contatti?<\/p>\n
4) Costruire una buona reputazione, sarà grazie a quella che ci<\/p>\n
riconosceranno. Ciò che abbiamo fatto negli anni passati ha costruito la<\/p>\n
reputazione che abbiamo oggi. La sfida più grande nei periodi duri è fare il<\/p>\n
possibile per crearsi una reputazione impeccabile. Non piaceremo a tutti ma i<\/p>\n
nostri successi futuri dipendono dal fatto di avere clienti che ci ADORANO. Che<\/p>\n
cosa si dice di noi quando non ci siamo?<\/p>\n
5) Prendere decisioni in previsione di chi si vuole diventare e non in base<\/p>\n
ai soli guadagni immediati. E’ meglio prendere decisioni pensando alla<\/p>\n
persona che vorremo diventare, piuttosto che alla nostra situazione attuale, in<\/p>\n
questo modo le azioni saranno dirette verso relazioni a lungo termine e non al<\/p>\n
risultato immediato. Quando realizziamo una vendita stiamo facendo un<\/p>\n
compromesso a breve termine o prendendo un impegno a lungo termine?<\/p>\n
6) Impiegare più tempo a progettare soluzioni è meglio che lamentare<\/p>\n
problemi. Questo è il momento di prepararsi ed essere al meglio e non si può<\/p>\n
farlo se continuiamo a lamentarci. La buona notizia è che la stragrande<\/p>\n
maggioranza di persone continuano a lamentarsi, quindi resta un abbondante<\/p>\n
spazio di manovra per avere successo: le persone continuano a comprare anche se<\/p>\n
c’è la crisi, comprano meno ma comprano. Le vendite verranno concluse dai più<\/p>\n
PREPARATI e MOTIVATI.<\/p>\n
7) Non spendere ma investire (nel tempo, nei soldi, negli affari ed in ogni<\/p>\n
cosa che si fa). Sarebbe facile mettere la testa sotto la sabbia e sperare che tutto<\/p>\n
torni come prima. Ma la realtà non cambia quindi ci conviene utilizzare ciò che<\/p>\n
abbiamo a disposizione per costruire pensieri positivi, nuove informazioni e nuove<\/p>\n
strategie per realizzare un ottima rete di contatti in modo da garantirci i risultati<\/p>\n
negli affari. Quanto tempo investiamo ogni giorno in noi stessi?<\/p>\n
8) Creare una differenza tangibile tra noi e gli altri. Occorre lavorare sotto<\/p>\n
questo aspetto ogni giorno. Occorre cambiare tutto, ogni cosa da ordinaria deve<\/p>\n
diventare straordinaria : Che cosa c’è di memorabile in noi? In che cosa siamo<\/p>\n
diversi dagli altri? Bisogna aggiornare tutto quello che si dice tutto quello che si fa.<\/p>\n
Ogni comunicazione diretta ai clienti deve essere incredibile.<\/p>\n
9) Bisogna imparare la gioia del rifiuto. Ci si esercita facendo tante telefonate:<\/p>\n
molta gente risponderà NO. Che cosa facciamo quando ci sentiamo rispondere<\/p>\n
NO? Come potremmo o dovremmo rispondere?<\/p>\n
10) Occorre lavorare mentre gli altri dormono. Prima ci si sveglia, più<\/p>\n
possibilità si avrà di migliorare e di battere la concorrenza. Meglio essere<\/p>\n
mattinieri che nottambuli. Forse non tutti, ma solitamente al mattino si pensa con<\/p>\n
più chiarezza. Come impieghiamo le nostre ore mattutine? Cosa potremmo fare di<\/p>\n
diverso?<\/p>\n
11) Mettere gli obiettivi davanti agli occhi e ripeterli almeno 2 volte al<\/p>\n
giorno. La formula per ottenere gli obiettivi può essere diversa per ognuno, ma la<\/p>\n
verità del detto “lontano dagli occhi, lontano dal cuore” risulta sempre valida.<\/p>\n
Diventa utile scrivere i nostri obiettivi e leggerli almeno 2 volte al giorno fino a<\/p>\n
quando non vengono raggiunti. Può diventare funzionale ed importante la<\/p>\n
suddivisione degli obiettivi in piccole azioni quotidiane; ad esempio mettere da<\/p>\n
parte 1000€ risparmiandone 3 al giorno, chiudere 30 vendite facendo 5<\/p>\n
appuntamenti quotidiani. Se ci proponiamo piccoli goal giornalieri e li<\/p>\n
raggiungiamo va da sé che il grande goal è alla nostra portata. Quali piccoli-grandi<\/p>\n
passi possiamo muovere ogni giorno per raggiungere il nostro GRANDE obiettivo?<\/p>\n
12) Scommettere su se stessi sapendo che non spetta alla società, spetta a<\/p>\n
noi. Assumersi la piena responsabilità e la proprietà assoluta del nostro lavoro<\/p>\n
delle nostre abitudini dei nostri clienti e di noi stessi. Chi stiamo incolpando per<\/p>\n
cose che invece dovrebbero essere sotto la nostra responsabilità?<\/p>\n
13) E’ importante ritrovare la tenacia che avevamo a 4 anni, quando<\/p>\n
chiedevamo ai nostri genitori di comperarci un giocattolo e non<\/p>\n
volevamo sentirci dire di No. Quante volte abbiamo ottenuto quel giocattolo?<\/p>\n
Stiamo realizzando altrettante vendita? Eravamo tenaci allora ed ora? Stiamo<\/p>\n
rinunciando troppo facilmente? Per cosa varrebbe la pena combattere di più?<\/p>\n
14) La presenza sul web deve essere dominante. Il web è uno strumento per<\/p>\n
velocizzare gli affari: si ha la possibilità di apparire 24 ore su 24, 7 giorni alla<\/p>\n
settimana e 365 giorni all’anno; per la facilità di comunicare, pianificare,<\/p>\n
preparare resoconti, avere un database sempre disponibile e soprattutto<\/p>\n
condividere informazioni che aiutino gli altri a costruire la Loro attività. Che cosa<\/p>\n
c’è di incredibile nel nostro sito Web?<\/p>\n
Ora tutto ciò che occorre fare è diventare esperti in ognuna di queste strategie e la nostra<\/p>\n
quota di mercato non la perderemo.<\/p>\n
Ricordiamoci quindi di non tralasciare i nostri clienti e fornitori attuali; facciamo tutto ciò<\/p>\n
che è possibile per conquistare la lealtà dei nostri clienti, perché la concorrenza è affamata<\/p>\n
e si aggira come una volpe in cerca delle nostre galline! Prendiamo provvedimenti nuovi<\/p>\n
per far si che i nostri clienti rimangano fedeli.<\/p>\n
Ricordiamoci quindi Vendere è una disciplina. Non nel senso militare del termine, ma<\/p>\n
in quello di devozione: una dedizione personale verso la realizzazione, che può esistere<\/p>\n
solamente in presenza di una buona disciplina. Si intende il controllo che nasce da dentro,<\/p>\n
non delle regole imposte dall’esterno; anche qui non parliamo della fatica della disciplina<\/p>\n
ma della gioia della stessa.<\/p>\n
La disciplina non è altro che il processo quotidiano di focalizzazione sui<\/p>\n
propri obiettivi. E’ combattere fino a farcela.<\/p>\n
Quindi due cose semplici ma essenziali: Risposte facili e lavoro duro<\/p>\n
ricordando che:<\/p>\n
La disciplina è il rituale del successo.<\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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