<\/p>\n
di Maurizio Siciliano<\/p>\n
“Vendere è la professione più facile del mondo se si lavora duramente e con entusiasmo,<\/p>\n
ma diventa la più difficile se si pensa di farlo con superficialità” (F. Bettger).<\/p>\n
La crisi finanziaria internazionale non accenna a diminuire i suoi effetti devastanti su<\/p>\n
molta parte dei settori produttivi ed industriali e diverse realtà chiudono lasciando a casa<\/p>\n
migliaia di persone. Molte realtà cercano di arrangiarsi e rimangono in piedi affannandosi<\/p>\n
alla ricerca della soluzione miracolistica che li porti fuori dal guado e a diventare vincenti.<\/p>\n
L’ossessione della “scorciatoia” oltre ad aver pervaso molte persone che pensano di dover<\/p>\n
guadagnare tanto e lavorare poco a prescindere, ha pervaso anche molte realtà aziendali.<\/p>\n
Troppi ormai hanno affidato ad internet il loro futuro commerciale. L’illusione che una<\/p>\n
piazza prevalentemente comunicativa possa diventare la piattaforma del nuovo commercio<\/p>\n
di qualsiasi prodotto o servizio, sta facendo disastri, ma anche una sana selezione naturale.<\/p>\n
Su internet, mantengo un deferente apprezzamento, ma non lo considero un luogo di<\/p>\n
sviluppo delle attività aziendali tout court. E’ un eccellente luogo di comunicazione, di<\/p>\n
aggregazione e anche di sviluppo per alcune realtà, ma per la maggior parte delle aziende,<\/p>\n
non è la piattaforma che ci porterà fuori dalla tempesta. Inoltre, internet ha diminuito<\/p>\n
notevolmente il livello di produttività medio di una persona sul posto di lavoro, oltre a<\/p>\n
generare spesso confusione. L’overload di comunicazione che si genera dall’utilizzo di<\/p>\n
internet, blog, social, siti ecc., ha tra l’altro annullato ogni libertà individuale sul corretto<\/p>\n
utilizzo del tempo. Proviamo a stare senza pc, smartphone per qualche giorno…. Una<\/p>\n
tragedia! Ci sentiamo disconnessi dal mondo… Vado controcorrente, lo so, ma proviamo a<\/p>\n
farci queste domande: quanto tempo passiamo ogni giorno a gestire il sovraccarico di<\/p>\n
informazioni su internet?! Siamo sicuri di essere ancora noi a decidere come usare il nostro<\/p>\n
tempo?! Siamo certi che questo tempo che perdiamo aiuti la produttività nostra e dei<\/p>\n
nostri collaboratori?!<\/p>\n
Sono del parere che oggi come ieri, l’unica ricetta vincente per superare la crisi è<\/p>\n
banalmente aumentare le vendite. Ma soprattutto concentrarsi, ora più che mai, nel fare<\/p>\n
“clienti nuovi”. Rimanendo ancorati all’“equazione della vittoria”, ovvero, alto livello di<\/p>\n
attività (telefonate, appuntamenti, incontri) equivale ad alto livello di volume di vendite,<\/p>\n
dobbiamo concentrarci di più sul fare clienti nuovi e apportare nuova linfa all’attività<\/p>\n
aziendale. Oggi, infatti, tenere alto il livello di attività sui clienti esistenti non paga.<\/p>\n
La crisi finanziaria ha certamente cambiato l’approccio tradizionale alla vendita, ma non<\/p>\n
nell’illusione\/scorciatoia che molte aziende inseguono oggi, avvero marketing ed internet.<\/p>\n
L’attività base del vendere e del negoziare, rimane la cura delle public<\/p>\n
relations e della relazione interpersonale. Internet e il marketing sono quanto di<\/p>\n
più virtuale possa esistere in questo senso ed in questa prospettiva: un profluvio di<\/p>\n
relazioni interpersonali virtuali. Possono aiutare, ma solo come supporto non<\/p>\n
indispensabile.<\/p>\n
Pertanto, bisogna curare l’approccio metodologico, darsi obiettivi concreti di clienti nuovi<\/p>\n
da conseguire nei percorsi a breve termine, avere un atteggiamento costruttivo, fare molto<\/p>\n
“Networking” e lavorare sull’autodisciplina metodologica. Inoltre, diventa fondamentale<\/p>\n
cambiare approccio commerciale e diventare abili ascoltatori: far parlare prevalentemente<\/p>\n
il cliente e fargli comunicare le sue esigenze e dimenticare quanto siamo interessanti<\/p>\n
quando parliamo del nostro prodotto\/servizio.<\/p>\n
Anche le aziende e il loro management devono cambiare atteggiamento, se vogliono<\/p>\n
crescere e vincere: molte inseriscono agenti e venditori senza curare l’aspetto formativo e<\/p>\n
le strategie di mercato. Si illudono in maniera miope che, essendo a provvigioni,<\/p>\n
comportano un costo variabile e quindi gestibile e non si curano dei costi di invenduto di<\/p>\n
un’area. Altre realtà non sostengono il training dei giovani preferendo risparmiare<\/p>\n
sull’addestramento iniziale e magari investendo cifre ingiustificate in internet e marketing,<\/p>\n
che quasi mai registrano un ritorno positivo. Bisogna essere chiari: un management che<\/p>\n
investe in marketing ed internet senza curare il training delle persone della propria are<\/p>\n
commerciale, è un management da mandare rapidamente a casa! Lavorare sulle più<\/p>\n
moderne tecniche di training commerciale e allenare le persone, sono l’arma più efficace<\/p>\n
per vincere in questo mercato. La rete commerciale si sviluppa lavorando sulle persone,<\/p>\n
non sul marketing, sui prodotti\/servizi o sulla diffusione internettiana. Per dirla con Lao<\/p>\n
Tze, “per apprendere ci vogliono tre situazioni: ascolto, riflessione\/osservazione, azione.<\/p>\n
Last but not least il team di vendita deve essere adeguatamente allenato ad una “ginnastica<\/p>\n
della previsione mentale”, dove tutte le variabili di una negoziazione vengono prese in<\/p>\n
considerazione ed allenate, con il fine ultimo di eliminare gli ostacoli al raggiungimento dei<\/p>\n
risultati. Vendere e, soprattutto in questa fase, abituarsi a fare clienti nuovi è il frutto di un<\/p>\n
lavoro strategico di equipe, in cui tutti gli attori sono coinvolti. Vendere, oggi più che mai è<\/p>\n
un processo scientifico, un metodo di lavoro che insegna anche a resistere alle frustrazioni<\/p>\n
che un’attività come questa inevitabilmente comporta.<\/p>\n
Se la nostra rete commerciale incontra i contatti giusti tutte le settimane, non si possono<\/p>\n
non ottenere risultati. Se ci diamo l’obiettivo settimanale di clienti nuovi, non possiamo<\/p>\n
crogiolarci con la pigra certezza di visitare sempre i soliti noti.<\/p>\n
Quindi:<\/p>\n
– Abbiamo una lista di contatti da chiamare quotidianamente?!<\/p>\n
– Stiamo raggiungendo i numeri di attività che occorrono per centrare gli obiettivi?!<\/p>\n
– Con quanti contatti stiamo lavorando?! Sono sufficienti?!<\/p>\n
Oppure pensiamo che la realtà virtuale del marketing, di internet e della rete lavori per<\/p>\n
noi?!<\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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